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May 05, 2023

Travis Katz と Asad Husain とともにモビリティ分野での新しいビジネスを構築する

Il CEO di BrightDrop Travis Katz si unisce a "Drivers of Disruption" con Matías Garibaldi

ブライトドロップ CEO、トラビス・カッツ氏 、Drivers of Disruption の Matías Garibaldi に加わり、新しいモビリティ ビジネスを記録的な高みに導き、ラスト マイル配送の未来を再考した経験を共有します。 カッツ氏には、マッキンゼーのトロント支社のパートナーで、自動車および産業機器の顧客全体にわたる大規模な戦略的変革プログラムのサポートに注力しているアサド・フサイン氏が加わります。 彼は最近、『新しい自動車の使命: 製品の構築からビジネスの構築への移行』を執筆しました。

General Motors の新興子会社である BrightDrop は、既存企業の強みを活用して、業界記録を超え続ける新しいビジネスを構築しました。 新興企業と既存の世界を融合させたブライトドロップの電気バンは、GM 史上最速で発売された車両であり、構想から最初の顧客への納入までわずか 20 か月でした。 2023 年に、BrightDrop はこれまでで最も早く収益が 10 億ドルに達する企業の 1 つとなる予定です。

カッツ氏は、ビジネスの運営方法をどのように再定義したか、顧客との緊密なパートナーシップによって影響を受ける継続的な製品の反復の重要性、そしてラストマイル配送の将来がどうなるかについて説明します。 編集された会話の記録は次のとおりです。

ポッドキャストのトランスクリプト

マティアス・ガリバルディ:こんにちは、みんな。 Drivers of Disruption へようこそ。このショーでは、モビリティにおける最新の進歩、宇宙における課題、そして今後の潜在的な解決策を明らかにします。 私の名前はマティアス ガリバルディです。今日のトピックはモビリティにおける新しいビジネスの構築です。 最初のゲストは成功した連続起業家です。 彼はデジタル メディア、ソーシャル メディア、オンライン旅行の会社を率い、設立しました。 これらはすべて、以前は家庭用品でした。 そして現在、彼はゼネラルモーターズの子会社であるハイテク企業ブライトドロップのCEO兼社長を務めており、商業配送と物流の分野を真に変革することに重点を置いています。 ポッドキャストへようこそ、トラヴィス。

トラヴィス・カッツ：お招きいただきありがとうございます。 ここに来られて素晴らしいです。

マティアス・ガリバルディ: 2人目のゲストはマッキンゼーのパートナーです。 彼はマッキンゼーの Center for Future Mobility の中心メンバーであり、彼の仕事の大部分は大手既存企業の戦略的変革に焦点を当てています。 彼は、既存企業向けの新しいビジネスの構築に関する記事の共著者でもあります。 ポッドキャストへようこそ、アサド・フサイン。

アサド・フセイン:もちろん。 ありがとう、マティアス。

マティアス・ガリバルディ:素晴らしい。 それでは、アサドの始まりとして、ここ数年のモビリティ エコシステムの概要を簡単に説明したいと思います。 価値プールや利益プールには大きな変化があったと思います。 私たちは、これまで存在しなかったモビリティ分野に参入する企業を目の当たりにしており、信じられないほどの数の IPO や SPAC を見てきました。 過去数年間に何が起こったのか、そして次に何が起こると私たちが考えているのかについて構造化された概要を知りたいと思っています。

アサド・フセイン:喜んで意見を共有したいと思います。構造の定義を少しテストしてみます。 しかし、いくつかのアイデアを共有させてください。 そしてもちろん、モビリティ市場で何が起こっているかについて、さまざまな視点について話すことができます。 でも、まずはカップルから始めてみようかな。 おそらく、私が言いたいことの 1 つは、自動運転車、コネクテッド ビークル、共有モビリティの取り組み、持続可能性に関する多くの取り組み、俗に ACES として知られる、より広範なモビリティの破壊的なトレンドの台頭です。 私は、このようなトレンドに関しては、業界がさまざまなペースで若干の転換点に達しつつあることを示す傾向があると信じています。しかし、トラヴィスから学ぶように、業界では本当の変化が起きています。一瞬。 そしてもちろん、私たちはこれらのイノベーションから多くのスタートアップや新しいビジネスが誕生するのを見てきました。ご存知のとおり、マッキンゼー フューチャー モビリティ センターが行った活動の一部から、これらの破壊的なトレンドに関連したモビリティ収益が期待されています。 2024 年からは 1 人当たり GDP 成長率をはるかに上回ることになります。その後、1 人当たり GDP 成長率との差はますます加速し続けるでしょう。 だから多分それが私が最初に言うことです。 また、今は、過去、たとえば 24 か月ほどの間に何が起こったかを振り返る興味深い時期でもあるとも言いたいと思います。 当社はモビリティ技術分野のモビリティ分野で多数の IPO を行い、この分野のさまざまなタイプの新規参入企業の評価額​​を記録しました。 しかし、より最近では、特に 2022 年の期間に注目すると、2021 年 12 月と 2022 年 12 月を比較すると、企業価値が 50 ドル程度でかなり大幅に減少していることがわかりました。より広範な自動車セクター、つまり既存のプレーヤーと比較して、さまざまなプレーヤーの減少率は 80% に達していますが、これらのプレーヤーの減少率は 10 ～ 20% です。 したがって、新規参入者やゼロから立ち上がったスタートアップは、過去 12 か月間でもう少し困難な時期を過ごしたと言っても過言ではないと思います。 そしておそらく 3 つ目は、この 2 つの両方が交わる点ですが、多くの既存のプレーヤーや既存企業が参入し、モビリティのトレンドを利用し、新しいビジネスを立ち上げ、これを実際に活用しているのが見られます。ユニークな瞬間。 そして、非常に興味深いと私たちが発見したことの 1 つは、今日この分野の自動車およびモビリティのリーダーの約 70% が、新しいビジネスの構築をトップ 3 の優先事項の 1 つとして挙げていることです。 これは非常に大きな数字であり、ここ数年増加し続けています。 これを推進していると私が考えるもう 1 つの興味深い事実は、業界全体にわたる非常に大規模な破壊の結果を我々が見ているということです。 たとえば、1950 年代に S&P 500 に含まれていた企業の平均勤続年数は約 61 年でした。 もしあなたが S&P 500 に加入していたとしたら、1950 年代に遡って約 60 年ほどの間、S&P 500 に加入し続けることになるでしょう。 2020 年までに、それは約 20 年に減少しました。 そして、この 10 年の終わりまでに、それは 12 年近くになるだろうと予測しています。 したがって、現職のときに人々が期待するこのレベルのパフォーマンスを維持し続けるために、再発明し、やっていることを拡大する必要性がさらに高まるのと同じです。

そして、非常に興味深いと私たちが発見したことの 1 つは、今日この分野の自動車およびモビリティのリーダーの約 70% が、新しいビジネスの構築をトップ 3 の優先事項の 1 つとして挙げていることです。

マティアス・ガリバルディ:とても助かりました。 3 つのリストを作成したので、それが整理されたと思います。 そして、それは組織化された構造に対する私のチェックマークを満たしていると思います。 それは良い。 わかった。 とても、とても助かりました。 これは BrightDrop を導入するのに最適なセグウェイだと思います。 BrightDrop は、ラスト マイルの配送エコシステム、ワン ストップ ショップとして定義できますね。 それは、ご存知のとおり、電動ステップバンだけでなく、電動カート、ソフトウェア システム、テレマティクス、さらには充電インフラをセットアップするためのサービスとメンテナンスも提供します。 BrightDrop は 2 年ちょっと前に登場し、興味深いものでした。2021 年の CES で BrightDrop が発表されたとき、GM の株価は 10 パーセント上昇し、1 日で大きな興奮を覚えたのを覚えています。 Travis さん、BrightDrop がどのようにして生まれたのかについてご意見を伺いたいのですが? BrightDrop の起源は何ですか?

トラヴィス・カッツ：そう、BrightDrop は GM のイノベーション インキュベーター内でスタートしました。 そのため、多くの大企業と同様に、GM にも新しいアイデアを考えたり、新しい事業を立ち上げたりする人材を集めたインキュベーターがあります。 そのため、チームはこれに取り組んでおり、実際に彼らが検討していたアイデアは、電子商取引の爆発的な成長でした。 電子商取引をトレンドとして考えると、私たち全員がますますオンラインで買い物をするようになり、その額は 2022 年に世界で 5 兆ドルに達し、2025 年までに 7 兆ドルを超えると予想されています。成長の機会を求めると同時に、気候変動が深刻化し、気候変動の影響が深刻化するにつれ、その必要性も高まっており、企業の脱炭素化への強い要望が高まっています。 そのため、成長傾向を見て、電気自動車分野でより強力な地位を築こうとする GM にとって、それは当然のスタート地点であると考えたのだと思います。 そして私が連れてこられたのですが、この事業を始めた私たちのやり方が独特だったのは、GM が社内で多くの事業を立ち上げていたのですが、そのほとんどが、ほとんどの大企業と同様、あまり大きな注目を集めることができませんでした。 そこで彼らは、異なる業界出身の社外 CEO を招聘し、本当に成功できるような体制を整えて、別のアプローチを試してみましょうという非常に新しいアプローチから始めました。 そして、私たちがまとめたセットアップは、私たちの成功にとって全体的に非常に重要になると思います。

彼らは、異なる業界出身の社外 CEO を招聘し、本当に成功する方法で事業を立ち上げ、別のアプローチを試してみましょうという非常に新しいアプローチから始めました。

マティアス・ガリバルディ:それは本当に役に立ちます。 ブライトドロップはゼネラルモーターズ社の子会社ではありますが、自社の会社として活動しているのですよね？ そこで私は、BrightDrop とゼネラル モーターズの関係、現職企業が BrightDrop にもたらす強みとは何かをぜひ理解したいと思っていますが、同時に、なぜ外部の人材を導入するのかも理解したいと思っています。 そこには強みがありますが、あなたの経験ではどのような強みをもたらしていますか？ というのは、あなたは過去に新興企業で働いており、既存の大手企業になる可能性はなかったのですが、BrightDrop 内でこれら 2 つのことをどのように結びつけたのですか?

トラヴィス・カッツ：私の経歴としては、大企業と新興企業の両方で働いてきましたが、実際には、それぞれに異なる利点があります。 大企業の場合、資本へのアクセスがあり、顧客へのアクセスがあり、ブランドとブランド名があり、ブランドの信頼があります。 スタートアップでは、スピード、機敏性、素早い方向転換と素早い集中力を備えています。 そのため、BrightDrop をセットアップするときは、GM がもたらす数多くの強みを活かす方法でこれをセットアップするにはどうすればよいかを真剣に検討します。 つまり、GMは車両の設計と製造において信じられないほど優れています。 彼らは電池と電池工場に多額の投資を行っています。 しかし、私たちがラストワンマイル配送で追求しようとしているエコシステムには、単なる従来の車両を超えたものが必要です。 つまり、ラスト ワンマイルの配送について考えてみると、実際には、都市環境で商品をできるだけ早く、低コストでどのように移動するかという大規模な最適化問題のことになります。 それは本当に本質的なソフトウェアの問題です。 それはシミュレーションの問題であり、AIの問題です。 そこで私たちが築きたかったのは、テクノロジー、ソフトウェア、データに焦点を当てたテクノロジー中心の企業であり、それを GM がもたらす力と、GM が車両側でもたらすブランドの信頼と融合させ、実際に自動車を提供することでした。この生態系を生き生きとさせます。 私が言ったように、あるいはマティアスさんも言ったように、私たちは実際にエコシステムを構築しています。 それで、私たちは電動配送バンを持っています。大型のものと小型のもの、600 と 400 Zevo があります。 いわゆるeカートというものがあります。 これは電気推進コンテナであり、コンテナ化を検討しています。 1 つは宅配便と小包市場を対象としたもので、もう 1 つは食料品を対象としたもので、それぞれに異なる要件があります。 そして、これらすべてを実際に結び付けるソフトウェア スイートがあります。 そして、ご存知のとおり、デスクトップ ソフトウェア、車載ソフトウェア、通信事業者の携帯電話上で稼働するソフトウェアがあります。 したがって、システムが連携して機能する必要があります。 私が最初に入社したとき、私は3週間ほど在籍していましたが、基本的にメアリー・バーラとリーダーシップチームのところに行ってこう言わなければなりませんでした、「ほら、これは正しいアイデアですが、次のことができなければ成功しません」別の方法で実行してください。」 GM は非常に経営力の高い会社です。ご存知のように、会社の長寿について話しています。 GM は 100 年以上の歴史があり、意思決定の方法、さまざまなプロセス、資金の調達方法、実行する必要のある手順に関して、非常に強力なシステムを備えています。 そして、会社全体が、従来の自動車業界を中心に設計されたこの一連の原則に基づいて実際に運営されています。 そしてそれは強力です。 これにより、複数の車両、つまり国中、世界中のさまざまな工場で数十台の車両を拡張し、効率的に実行できるようになります。 しかし、車両に見えない何か別のものをそのシステムに組み込もうとすると、システムが壊れて、それを吐き出すようなものになります。 それで、彼らは非常にオープンマインドで、「それでは、どうやって設定するのが正しいでしょうか?」と言いました。 そこで実際に会社を独立した子会社として設立しました。 私たちはテクノロジー企業のように経営しており、GM の強みを活かしながら、テクノロジーの観点から人材を採用し、俊敏性のスピードをもたらすことに重点を置いています。 そして、それは私たちに多くの利点をもたらすと思います。 ですから、スタートアップ側で私たちが今見ているのは、スタートアップが非常に興味深い製品をたくさん市場に投入しているのですが、彼らは今、資金と資本の両方で苦労していて、顧客のところに行っても顧客はそれを知りません。 、特に商用顧客の場合、この会社はこの車両をサポートするのに 5 年以内に存続する予定ですか、それとも 10 年以内に存続しますか? 彼らは知っていますか？ 必要なときにスペアパーツの在庫があるのでしょうか、それともオフラインになるのでしょうか? ですから、あなたが私たちがゼネラルモーターズの支援を受けていると言ったとき、彼らはゼネラルモーターズのことを知っており、何年もゼネラルモーターズと協力してきたのです。 そしてそれが一定の安心感と一定の信頼をもたらし、私たちはより速く進むことができるのです。

つまり、ラスト ワンマイルの配送について考えてみると、実際には、都市環境で商品をできるだけ早く、低コストでどのように移動するかという大規模な最適化問題のことになります。 それは本当に本質的なソフトウェアの問題です。 それはシミュレーションの問題であり、AIの問題です。 そこで私たちが築きたかったのは、テクノロジー、ソフトウェア、データに焦点を当てたテクノロジー中心の企業であり、それを GM がもたらす力と、GM が車両側でもたらすブランドの信頼と融合させ、実際に自動車を提供することでした。この生態系を生き生きとさせます。

マティアス・ガリバルディ:アサドさん、私はあなたに質問があります。なぜなら、BrightDrop はこれをうまくやった成功例だと思うからです。 トラヴィス、あなたは、必ずしもリーダーシップを教えていなかった場合に起こる可能性のあるいくつかの潜在的な落とし穴について言及しました。また、リーダーシップがオープンで受容的であることも重要ですが、それも重要です。 アサド、あなたの経験から、人々が陥る大きな落とし穴についてどのようなことがわかりましたか? そして人々とは、つまり、既存の企業が新しいビジネスを始めるときに陥る可能性があるということです。

アサド・フセイン:うん。 ええ、私はそう思います...したがって、既存企業が努力してきたことは明らかであり、現在の時代でも挑戦しており、過去にも試みてきました。 おそらく、いくつかの点を統合し、うまくいかなかった点にパターン認識を適用すると、いくつかの共通点が浮かび上がってくるでしょう。 したがって、リソース不足は一般的に大きな課題であると言えます。 大手の既存企業にとって、実証されていないことに適切な量の注意、エネルギー、リソースを注ぐことは、多くの場合非常に困難です。 それは、「予算を設定し、その予算に基づいて人々を評価する」というビジネス モデルや思考プロセスに少し反しているだけですが、スタートアップや新しいビジネス構築のコンセプトで反復的かつ機敏であるためには、次のようなことが必要です。この次元に関しては、柔軟性が大幅に向上し、機敏性が大幅に向上します。 私がよく目にするもう 1 つの課題は、タイミングに関するこのずれた期待です。これにより、短期的な収益性に重点が置かれているため、潜在的にアイデアが早すぎて消滅する可能性があり、また基本的にアイデアの進化がずっと遅いペースで行われる可能性があります。 、飢餓や資源の不足と少し関連しています。 私が見たもう一人の人は、愛をもって殺されたと表現したいと思います。 したがって、それをフレーム化するより良い方法がないため、母船は新しい子船に母船と同じ方法でプロセスを実行するように要求します。 繰り返しになりますが、より高速で機敏であることを意図しており、実際にその進化の過程で頻繁に方向が変わることが予想されるようなコンテキストでは機能しません。 そして、おそらく私が話す最後のカップルについては、必ずしも不当な優位性を可能な限り利用しているわけではありません。 たとえば、BrightDrop のコンテキストでは、BrightDrop はその立場を利用して両方の長所を活用していると考えられますよね? ブランドリソース、知識、エコシステム、ゼネラルモーターズの関係性とスタートアップの機敏性、柔軟性、才能、タイミング。 時々、人々が方程式の前半を忘れて、刺激的で新しい、他とは違うと思われるアイデアに飛びつくのに、その点で私が現職者として不公平な優位性を持っていない可能性があるという事実を見失ってしまう、というケースに遭遇することがあります。宇宙空間にある場合、それらはコアから、またはコアに隣接する可能性のあるものから遠く離れた場所にジャンプします。 そしておそらく最後の問題は、私がよく目にするものですが、反復的な考え方の欠如です。 長年にわたる運用の経験から、解決策を推し進めたいという願望が非常に頻繁にあります。 自分のスケールをどのように活用すればよいでしょうか? その逆ではなく、自分が持っている既存のものを活用して顧客を見つけるにはどうすればよいでしょうか。この分野の顧客は何を求めているのでしょうか? 彼らにとって価値を生み出し、その価値の一部を私が獲得できるようなサービスを作成するにはどうすればよいでしょうか? 非常によく似た、プッシュ対プルの考え方が、うまくいかない多くの企業で時々見られるものです。 トラヴィス、興味があるのですが、これらはどのように共鳴するのでしょうか？ これらのアイデアを実行してください...それらのいくつかについて言及しました。 どう思いますか？

大手の既存企業にとって、実証されていないことに適切な量の注意、エネルギー、リソースを注ぐことは、多くの場合非常に困難です。 それは、ビジネス モデルと、「予算を設定し、その予算に基づいて人々を評価する」という思考プロセスに少し反しているだけです。

トラヴィス・カッツ：ええ、いいえ、絶対に。 そしてご存知のとおり、これを行うのはこれが初めてではありません。 つまり、MySpace が News Corp に買収され、最終的には当時インターネット最大のサイトだった MySpace として注目されていた当時、私は MySpace にいたので、今となっては多くの恩恵を受けています。あなたが言及した要因はある意味圧迫され、Facebook がそれを追い越す機会を生み出しました。 ですから...あなたが言及したことはすべて、非常に現実的だと思います。 そして現実には、BrightDrop でさえ、今後 48 か月でこの問題が試されることになるでしょう。なぜなら、経済が冷え込み始める中、BrightDrop は資本が非常に安く、全体的に楽観主義が高かった時代に設立されたからです。 あなたが突然、株価がバリュー株であり、投資家がEBITのマージンポイントを見ているような伝統的な自動車メーカーにいるとき。 GMにとっては、「儲からない部分のコストをどうやって削減するのか？」という大きなプレッシャーがかかることになるだろう。 バランスが厳しくなってきます。 私たちにはコミットメントがあると思います。 ご存知のとおり、メアリー バーラは非常に先見の明のある CEO であり、業界では非常にユニークだと思います。 同社はいくつかの大きな賭けをした。 つまり、そのうちの 1 つは自律テクノロジーを提供する Cruise Automation であり、もう 1 つは BrightDrop です。 しかし、伝統的な企業であれば、忍耐が必要です。 考えてみれば、私はリーダーシップに非常に共感しているのです。 つまり、新車の導入を考えた場合、GM は毎年新車を導入しており、今年は 20 台以上の車を導入することになります。 しかし、新しい車両を導入する場合、それはすでによく理解されているカテゴリーに属しています。 これでピックアップが何なのか理解できました。 顧客はピックアップが何であるかを理解しています。 市場の規模を正確に見積もることができます。 市場がいかに大きいかがわかります。 どのくらいのシェアを獲得するかをおおよそ見積もることができます。 したがって、新車を発売するときに、おおよそどれくらいの利益が得られるのか、どのくらいの市場シェアを獲得できるのかを知ることは、非常に予測可能な道筋です。 それはすべて非常に簡単です。 新しいビジネスを展開し、新しいカテゴリを発明するとき、それが私たちが BrightDrop で実際に行っていることです。 さらに不確実性が高まっています。 さらに反復する必要があります。 入社して顧客や製品とより多くの時間を費やし始めると、「この製品はこれらのユースケースでは非常にうまく機能するが、他のユースケースではもう少し調整したほうが良いかもしれない」と気づき始めます。そっちかそっちか。」 したがって、成功の一部は、経営幹部レベルでのコミットメントであり、「私たちは一定期間これに投資してコミットし、それがどのように展開し、どのように進化するかを確認するつもりです」と言う必要があります。 そして同時に、補助的なレベルで、構築に本当に投資しなければならなかったものの 1 つは、非常に強力な UX リサーチとデザインリサーチであり、実際に情報を収集し、サービスの形成と進化に実際に役立つデータを収集することです。したがって、次の四半期の決算発表で何が最善かを考えるのではなく、長期的な成長を目指すことができるでしょう。

新しいビジネスを展開し、新しいカテゴリを発明するとき、それが私たちが BrightDrop で実際に行っていることです。 さらに不確実性が高まっています。 さらに反復する必要があります。

マティアス・ガリバルディ:それはとても興味深いですね。 アサド、あなたはいくつかの点を的中していると思います。アサド、あなたは記事の中で実際にいくつかの考え方について言及しました。たとえば、既存企業がもう少し不確実な市場に参入する際に必要な考え方の転換などです。これは、MVP の考え方、構築、測定、学習の反復ループについて言及しているようなものです。 2 つ目は、顧客第一であり、顧客が実際に製品に何を求めているかを理解することだと思います。 そして私は最近、トラビス、あなたがフェデックスと並んで会話し、ほぼ最初から車両を共同開発するというパートナーシップについて話しているのを見ました。 それについてもう少し深く掘り下げてみたいと思います。 そしてそこではどのような戦略があったのでしょうか？ 明らかに、ゼネラルモーターズは車両の作り方を知っていますが、これは異なるタイプの車両です。 それは異なるタイプのユースケースです。 まずパートナーを見つけるのはどのようにして、その関係はどのようにして築かれたのでしょうか? そして、その関係にはどのような利点がありましたか?

トラヴィス・カッツ：そうです、B2B ビジネスを行っている場合、実際に別のビジネスに販売する場合、早い段階から積極的に関与し、あなたに情報を提供するのに協力してくれるパートナーがいない限り、成功することはありません。 、要件は、さまざまな概念を検討するのに役立ちます。 そのため、私たちはフェデックスと素晴らしい関係を築いてきました。これは何年も前に遡ります。フェデックスは、電動配送バンの要件と実際にそれを成功させるものを理解するのに協力してくれただけでなく、これらの電子配送バンをテストすることも許可してくれました。現実のコンセプトのカートを、実際のルート上で、実際の宅配業者と一緒に使用して、必要なものを測定および測定できます。 したがって、私たちは FedEx に非常に感謝しており、他のいくつかのパートナーとも緊密に協力しています。 これには、双方の信頼と忍耐が本当に必要です。 つまり、それは簡単に玄関に入ってできるものではありません、ほら、ほとんどの企業は、ビジネスのラストワンマイル配送について考えてみると、ほら、毎日フェデックスを利用しているなら、朝起きて、ああ、という感じです。なんてことだ、午前 10 時までにこれらすべての荷物をすべての住所に届けなければなりません。つまり、非常にペースの速いビジネスです。 したがって、共同開発のようなことを行っているときは、学習中に一定期間プロセスを遅らせる可能性のある何かをプロセスに実際に挿入していることになります。 したがって、企業が軽々しく決断を下すべきものではありません。 そして、ほとんどの企業は、通常、新しいことをテストするために設立されたグループ、たとえばイノベーション グループを持っていると言うでしょう。 しかし、あなたが本物の企業であると信頼し、製品を大規模に市場に投入できると信頼しない限り、彼らはそれを実行しようとはしません。 ゼネラルモーターズとフェデックスとの関係は、ご存知の通り、長年にわたる関係です。 そして、その信頼が私たちが目標を達成するのに本当に役に立ったと思います。 また、私たちは両社とも非常に共通の目標を持っていたため、2035 年か 2040 年までに純ゼロを達成することを約束しました。そのため、それらの共通の価値観と共通の目標があれば、そのようなパートナーシップを明らかにするのがはるかに簡単になります。

そうです、B2B ビジネスを行っている場合、実際に別のビジネスに販売する場合、早い段階から積極的に関与し、あなたに情報を提供するのに協力してくれるパートナーがいない限り、成功することはありません。 、要件は、さまざまな概念を検討するのに役立ちます。

マティアス・ガリバルディ:それから、トラヴィス、それについての追加の質問もあります。 製品を検討する前に、潜在的な顧客/パートナーに会いに行くことに会社側がためらいを感じたことはありますか? どのようにして...製品が登場する前に、基本的に考え方を変える必要があったのか、あるいは、気軽に会話できるように人々を説得する必要があったのでしょうか? スタートアップの世界では、そのようなことが頻繁に起こっているのがわかりますが、既存の世界ではそうでない場合もあります。 そこで何か問題やストーリーがあったのかどうか、とても興味があります。

トラヴィス・カッツ：そうですね、念のため言っておきますが、私たちは実際に取り組む前に、すでに製品コンセプトを定めていました。

マティアス・ガリバルディ:ガッチャ。 わかった。

トラヴィス・カッツ：私たちはラストワンマイルの配送についてこのビジョンを見出しました。 私たちはラストマイル配送用バンの初期デザインのようなものを持っていました。 私たちは都市のモビリティを研究し、電気推進コンテナの一種である e カートに関するこのコンセプトを思いつきました。

マティアス・ガリバルディ:わかった。

トラヴィス・カッツ：そこで私たちは FedEx に行き、基本的にそれらを売り込みました。 そしてそれは本当に重要なことだと思います。 人の時間を無駄にしたくないし、リンゴを一口食べられる量も限られています。 したがって、事前に下調べをし、十分な調査を行う必要があります。 実は私たちはここに独自の研究所を持っていて、そこで製品をテストしています。社外から人を集めて実際のテストを実施して、製品の反復を支援して、顧客のところに行くまでに製品をテストしています。 「ねえ、私たちはあなたに私たちの人になってほしいのです、私たちのためにすべての研究をしてください。」と言うのとは対照的に、私たちはかなりよくできたものを持っています。

マティアス・ガリバルディ:右。

トラヴィス・カッツ：企業にはそのための帯域幅がないだけであり、それは合理的な要求ではありません。 それは本当に重要であり、私たちがより良くなっているスキルでもあります。 私たちは、引き出しがどのように開くかをテストするために、実際の食料品ピッカーを使用して食料品のピッキングを実行できる模擬食料品店をセットアップしました。 人々はどのようにしてハードウェアとインターフェースをとっているのでしょうか? そして、それらの教訓は、あなたが拾った小さなことだけで非常に貴重です。 そうすれば、畑に出る頃には、ある程度うまく焼き上がった状態になっているはずです。 バンの場合、私たちがそこに到達する方法の一部は、ご存知のとおり、初期の頃、設計チームとエンジニアリングチームを現場で配達員と一緒に実際に走行させ、同乗したり見たりして1日を過ごすことでした。さて、彼らは日中何をしていましたか？ 彼らはパッケージをどこにステージングしていましたか? 彼らはどう動いていたのでしょうか？ 彼らはどこで行き詰まっていたのでしょうか？ 車両のどこに設計要素があり、速度を低下させていたのでしょうか? そのため、私たちは多くのデザイン上の決定を下すことになりました。 そこで、大きな箱を持っていてもキャビンからまっすぐ入って行けるように、非常に幅の広い隔壁ドアを作り、広い視野を備えた非常に大きなフロントガラスで安全性を劇的に向上させました。 ご存知のとおり、大きなバンでは見えにくいです。 私の前に何かありますか？ という話を聞いて実現した、高さを低くした段差を作りました。 バッテリーは床下にありますが、そのおかげでステップの高さを下げることができました。 そしてそれはとても重要なことなのです。 数インチ下げました。 それほど多くないように思えますが、平均的な配達員はこれらの車両に 1 日に 100 ～ 150 回乗り降りしています。 それで、膝の磨耗とか、そういうことです。 そして感じるのは疲労感だけです。 数インチ下げることができれば、かなり違います。 つまり、その多くは、設計チームと一緒に象牙の塔に座って実際に現場に出て知る必要があるものではありません。 そして、そのようなものは本当に貴重なものになりました。

バンの場合、私たちがそこに到達する方法の一部は、ご存知のとおり、初期の頃、設計チームとエンジニアリングチームを現場で配達員と一緒に実際に走行させ、同乗して景色を見て1日を過ごすことでしたさて、彼らは日中何をしていましたか？ 彼らはパッケージをどこにステージングしていましたか? 彼らはどう動いていたのでしょうか？ 彼らはどこで行き詰まっていたのでしょうか？ 車両のどこに設計要素があり、速度を低下させていたのでしょうか?

アサド・フセイン:そしてトラヴィス、興味があるのですが、あなたは車両自体に関して行った研究の多く、つまり車両のユーザーが車両とどのように対話するかを説明しています。 車の高さ、フロントガラス、ドアのサイズから挙げた食料品の例から、初期の段階で、潜在的な顧客と会話するときに、どのようにして対応するのか興味があります。どのようなサービスが提供されるのかというエコシステムについて話しますか? 車の向こう側だから？ それが価値提案の大きな部分だと思います。 どのように組み立てたのか、そしてそれが顧客にどのように浸透したのかぜひ聞きたいです。

トラヴィス・カッツ：そうですね、これについては素晴らしい会話ができたと思います。エコシステムのコンセプトが非常に強力である理由は、顧客の観点から問題領域を総合的に見ているからです。 車両の側面もあります。 したがって、これらの企業が常に努力していることの 1 つは、事業運営コストを削減したいということです。 彼らはまた、二酸化炭素排出量を削減するという義務を負っています。 したがって、車両はその両方を単独で実行できるように設計されています。 電気で動くので、二酸化炭素排出量はかなり劇的に削減されます。 また、電気自動車であるため、車両のランニングコストである総所有コストが大幅に削減されます。 そのため、電気自動車は初期費用が高くなる傾向がありますが、電気自動車に移行することで、燃料とメンテナンスだけで、顧客は年間 1 台あたり 7,000 ドルから 10,000 ドルを節約できると推定されています。 したがって、ある意味、経済的な観点から見ると、それは非常に簡単なことです。 しかし、彼らが直面しているより広範な問題に目を向けると、彼らが直面している唯一の問題ではなく、コストです。 都市部の配送では、おそらくあなたの故郷の都市でこれを見たことがあるでしょう。起こっていることの 1 つは、これらのトラックが動き回ろうとしていることです。 駐車場はありません。 そして、これらのトラックは二重駐車しなければならないことがよくあります。 彼らは駐車違反切符を切らせ、交通を妨害して渋滞を引き起こしており、都市に課題を引き起こす可能性があります。 また、都市部にサービスを提供しようとしていて、高層ビルがある場合、台車が扱いにくく重すぎてサービスできなくなる前に、台車に乗せることができる荷物の量には限りがあります。 それで、e カートのアイデアは、ご存知のように、物事をコンテナ化するのに実際に役立つということでした。 その 1 つは、積み込み/積み降ろしが速くなり、特定のブロック荷物に必要なものがすべて揃っているだけでなく、電気推進により、250 ポンドを超える荷物を楽に運ぶことができます。 そのためドライバーに負担がかかりません。 つまり、バンまで 3 ～ 4 回往復する代わりに、すべてを 1 回で、高層ビル全体を 1 回で完了できるということです。 そうすることでドライバーの負担が軽減され、配達員が疲れるのを防ぐことができます。 そのため、解約率が低くなりますが、それは同時に、路上での滞留時間も減少することを意味します。 つまり、少ない労力でより多くのことができるということです。 これを FedEx で測定しました。 フェデックスは、これらの電子カートを使用した場合、電子カートを使用しない場合に比べて、1 日あたり 25% 多くの荷物を配達することができました。 ということで、かなり巨大です。 ですから、私たちがお客様と話をするときは、現場で見たことや、二重駐車の問題、路肩で荷物を仕分けしなければならない問題などについて話します。 私たちは写真を持ってきて、「これらは私たちが見たものの一部です」と言います。 そしてお客様にも大変気に入っていただいております。 彼らは、私たちが彼らが直面している広範な課題を理解していることを理解しており、彼らが解決策に到達するのを支援するために私たちが彼らと提携したいと考えています。 それはとてもとても力強い話です。 ソフトウェアの面では、これらの企業はすべて既存のソフトウェア スイートを使用しているため、これは非常に興味深い会話です。 これらの多くは、内部で開発されたものと、プラグインされているサードパーティ製のものの混合のようなものです。そのため、強力なロックイン効果が存在します。 ソフトウェアを変えるのは大変です。 しかし現実には、世界は変わりつつあります。 そして、昔ながらの車両や台車付きの宅配便から、コネクテッドカーやコネクテッド e カートに移行し始め、現場からライブ データをストリーミングして戻すと、そのデータは強力となり、変化に向けた膨大な洞察を解き始めることができます。ビジネスのやり方。 そして私が思うに...「あなたのやり方が今日あなたにとって効果があるのは確かですが、大きなメリットがある」ということを顧客に理解してもらうには、もう少し顧客と話し合う必要があると思います。 Amazon のような企業が Amazon の物流でこの問題の限界に挑戦しているのを目にします。 Amazon の中核であり、強みの 1 つは機械学習です。 そして、彼らは大量の機械学習能力を持っており、機械学習をさまざまな問題に向けて、どこに針を動かせるかを見極めることを好みます。 誰もがそのようなイノベーションのペースとそのような考え方についていく必要があります。 そして、そこには膨大なチャンスがあるのです。 私たちはこの旅のまさに始まりにいると思います。

ソフトウェアを変えるのは大変です。 しかし現実には世界は変わりつつあります。 そして、昔ながらの車両や台車付きの宅配便から、コネクテッドカーやコネクテッド e カートに移行し始め、現場からライブ データをストリーミングして戻すと、そのデータは強力となり、変化に向けた膨大な洞察を解き始めることができます。ビジネスのやり方。

マティアス・ガリバルディ:それはとても刺激的です。 Travis、あなたに聞きたいことの 1 つは、BrightDrop の次の予定は何でしょうか? 私が考えたいのは、あなたに聞きたいことです。あなたが最近達成したマイルストーンをスキップすることなく、あなたが興奮している次のマイルストーンは何ですか。これは非常にエキサイティングだと思いますが、収益 10 億ドルへのスピードです。 そのマイルストーンについてもう少し詳しく説明していただけますか? そして、次は何を撮るのですか？ もちろん、今はもう少し困難な時期ですが、来年、2 年、あるいは 3 年後に楽しみにしているマイルストーンがあるはずです。

トラヴィス・カッツ：はい、それで私たちはちょうど を続けてきました。 ただの轟音を立てた乗り物、と私は言いたいと思います。 そこで、私たちは 2 年前にこれを立ち上げ、その過程で記録を打ち立ててきただけです。 つまり、私たちの車両は GM 史上最速で市場に投入された車両でした。 20ヶ月でした。

マティアス・ガリバルディ:20ヶ月、そうですね。

トラヴィス・カッツ：設立から最初の顧客への納入まで。 これは、これまでに市場に投入された中で最速の車両かもしれない。 そのため、それをどのように行うかについて、多くの新しい考え方がありました。 電気バンによる最長走行距離の世界記録を樹立しました。 つまり、ギネス世界記録に載っているのです。 そして、最近では主要な顧客を獲得しました。 つまり、カナダのFedEx、Walmart、DHL、Verizon、Purolatorです。 そのため、大規模な顧客が BrightDrop にサインアップし、私たちを未来への到達を支援するエコシステムの一部として見てくれています。 そしてつい最近、あなたがほのめかしていたように、当社は史上最速で収益 10 億ドルを達成するという目標を達成していると発表しました。 したがって、私たちは 2023 年にそれを達成することを目標にしています。つまり、今は非常にエキサイティングな時期ですが、私たちは実際にはこの旅のまさに始まりにすぎません。 そして、私たちが将来どのような方向に進むかを考えるとき、それはまさにラストワンマイルの配達を再考することであると思います。 つまり、私たちが採用してきたモデルでは、人々は電子商取引でますます多くのものを購入しています。 これらのものを届けるために、ますます多くの車両を都市に導入する必要があります。 都市のインフラはこれ以上大きくすることはできません。 マンハッタンでは道路を広くすることはできません、建物がそこにあります。 それで、交通渋滞が発生し始めています。 物事の進行が遅くなってきています。 その一方で、消費者は私がもっと早く物事を手に入れることを期待しています。 私たちは、針に糸を通し、その両方を実現し、二酸化炭素排出量を削減するだけでなく、システムの動作を実際に改善する方法があると考えています。 しかし、それを行うには、本当に考え直さなければなりません。 単に車両を増やして問題を解決するだけではだめです。 マルチモーダル輸送、電子カート、宅配便、自転車、マイクロハブをどのように利用し、ソフトウェアとデータを活用してこれらすべての点を実際に結び付けるにはどうすればよいかを考える必要があります。 したがって、将来に目を向けると、私たちがやろうとしていることの影響は、車両側からすぐにわかり始めると思います。その後すぐに、eカートが大規模に導入され始めるでしょう。 しかし、これらすべての点を結び付けて、システムをどのように再設計して、継続的に拡張できるようにするかについての洞察を引き出し始めると、本当の力はデータから生まれ、データから解放されることになります。 「二酸化炭素を排出せずにそれを行う必要があり、都市景観に渋滞を生じさせずにそれを行う必要がある。したがって、これは取り組むのが楽しい問題だ」 . それは大きいです。そして、私たちは食料品と食料品のフルフィルメントについて同じようなことを検討しています。つまり、ある意味では似ています。可能な限り最も効率的な方法で人々に食料品を届けようとしていますが、それは大きく異なります温度管理などの課題があり、アイスクリームがそこに到着するまでに溶けるだろうか? それは、あなたが良い仕事をしたかどうかを試す究極のテストのようなものです。ほぼ全員が配信のたびに損失を出していますが、切り替えコストが低いため、選択肢がないと感じています。 それで、食料品が配達されない場合は、次に配達してくれる店に行くだけです。 そのため、食料品店の分野でも解決策が求められています。 私たちはそのことにとても興奮しています。 次に、もう少し長期的な視点で考えます。当社の姉妹会社であるクルーズ オートメーションでは、自動運転車を開発しています。 では、自律性とこの種のラストワンマイルソリューションを組み合わせるとしたら、というコンセプトについて考え始めたとき、何ができるでしょうか? そして、ご存知のように、チャンスは非常に大きいと思います。 このビジネスを見ると、これは非常に大きなチャンスであり、破壊の機が熟しているということです。

私たちは、史上最速で収益 10 億ドルを達成するという目標を達成していると発表しました。 したがって、私たちは 2023 年にそれを達成することを目標にしています。つまり、今は非常にエキサイティングな時期ですが、私たちは実際にはこの旅のまさに始まりにすぎません。 そして、私たちが将来どのような方向に進むかを考えるとき、それはまさにラストワンマイルの配達を再考することであると思います。

アサド・フセイン:もしかしたら、あなたが言ったことを基にしてお話しするかもしれません、トラヴィス。 私は電動化に関しては100パーセント同意しています。 持続可能性の推進については、地域を超えてその方向への推進について幅広いコンセンサスが得られているようなものです。 また、接続性の観点から、データに関するあなたの指摘、データの使用は、データの使用にかかるコストと比較して解放できる増分価値の量が天文学的なものであるため、この分野でさらに普及するだろうと思います。これがどのような影響を与える可能性があるか。 自動運転に関しては、それが次のイノベーションの波を引き起こすだろうと私も思います。 これは他のコンセプトを市場にもたらすのにも役立つと思います。 したがって、フォームファクターが異なります。 自律型ボットや自律型ロッカーについて考えてみます。 たとえば、あらゆる種類の配信やあらゆる種類の地理に適用できるわけではありませんが、特定のユースケースでは、これらのさまざまな種類のサブモードが普及し、自律性が拡大し、消費者に受け入れられるようになるのがもう少し先になることがわかります。また、単に「消費者に荷物を届けるだけでなく、実際の玄関まで届けるにはどうすればよいか?」という問題も解決します。 では、最後のフィートや最後のメートルの問題をどのように解決するかは、今後数年間でどのように進化するかを見るのにも興味深いでしょう。

自動運転に関しては、それが次のイノベーションの波を引き起こすだろうと私も思います。 これは他のコンセプトを市場にもたらすのにも役立つと思います。 したがって、フォームファクターが異なります。 自律型ボットや自律型ロッカーについて考えてみます。

トラヴィス・カッツ：うん。 はい、同意します。 そして最後の、私はこれを配達の自律性に関する最後の 100 フィートの問題と呼んでいますが、冗談ではないと思います。 ですから、自動運転車が来て荷物を運んでくれるのは素晴らしいことだと想像できるでしょう。しかし、高層ビルの 18 階でZoom通話をしていて、歯磨き粉が届いたらどうしますか? そして、それがどのようにまとめられるかについて、いくつかのアイデアが得られたと思いますので、楽しみにしていてください。

マティアス・ガリバルディ:すごいですね。 それはとてもエキサイティングで、とてもエキサイティングな空間です。 最後にお二人に質問をさせていただきたいと思います。 まずはあなたから始めます、トラヴィス。 新しいビジネスを始めようとしている既存企業にアドバイスをお願いします。

トラヴィス・カッツ：そうですね、主なものはいくつかあると思います。 1 つ目は、自分の核となる利点がどこにあるのかを把握したいと考えていることです。 新しい隣接する市場のどこにチャンスを切り開くのでしょうか? したがって、それはあなたの核となるものを本当に構築するものでなければなりません。 しかし、その場合は、中核とは大きく異なる新しいビジネス環境でどうやって勝つのかを真剣に考える必要があります。 そして、外部の才能を取り入れることなどが重要だと思います。 中核となるビジネスの運営に慣れている人材を採用すれば、その点では非常に才能があるかもしれませんが、0 から 1 へのスキルセットは大きく異なります。したがって、最初からビジネスを構築してきた人材を採用したいと考えています。そして、かなりの自律性を持って動作できるようにそれらを切り出す必要があります。 実際、それを行うにはさまざまな方法があります。 外部資本を調達することもその方法の 1 つです。 つまり、クルーズはさまざまな戦略から外部資金を調達したため、実際に GM はクルーズの話から多くのことを学びました。 これにより、このビジネスとこの成長ビジネスにとって何が最善の利益になるかを考えなければならない、もう少し独立した誠実なブローカー関係が生まれます。 それは役に立つかもしれません。 社外取締役による取締役会のようなものを設置すると、視点を共有し、社内の従来の考え方に挑戦することができます。 しかし、実際にセットアップするということは、新しいスタートアップがルールセットや予算編成プロセス、そして既存の会社で運営するすべてのものに準拠することを期待する場合、実際にいくつかのガードレールを作成する必要があると思います。それを殺します。 そしてそれが、ほとんどの企業のイノベーションの歴史でした。 彼らは、自分たちの本業に有効なルールを適用することで、ある時点で彼らを殺すことになります。 だから、彼らが愚かなことをしているわけではありません。 彼らは中核事業で機能しているものを取り出して、それを新しいビジネスに適用しようとしています。 そして、それらのルールは必ずしも機能するとは限りません。

1 つ目は、自分の核となる利点がどこにあるのかを把握したいと考えていることです。 新しく隣接する市場での機会をどこに開拓するのでしょうか...そして、外部の人材を呼び込むなどのことを行うことは重要だと思います。 中核となるビジネスの運営に慣れている人材を採用すれば、その点では非常に才能があるかもしれませんが、0 から 1 へのスキルセットは大きく異なります。したがって、最初からビジネスを構築してきた人材を採用したいと考えています。そして、かなりの自律性を持って動作できるようにそれらを切り出す必要があります。

マティアス・ガリバルディ:アサド。 それについての続報はありますか？

アサド・フセイン:うん。 たぶん、いくつかの考えを共有したいと思います。 私が思うに…「どこで競争するか」と「どこをターゲットにするか」という点で、既存企業は興味深いゴルディロックス問題を抱えていると思います。それは核心に十分近いものでなければなりませんが、私が理解できないほど遠いものではありません。不当な利益や勝つ権利はあるが、既存のビジネスが愛情をもってそれを殺すほどではないと言う人もいるだろう。 これは克服すべき課題の 1 つであり、新しいビジネスを構築して立ち上げるときに非常に留意すべき課題の 1 つであると思います。 2 つ目は、顧客のニーズを本当に本当に理解することだと思います。 その空間にいる顧客が本当に望んでいることは何でしょうか？ そして、それを 3 つのレンズを通して考えてみましょう。1 つは顧客の望ましさというレンズから、もう 1 つは構築しているビジネスの実行可能性からです。 ビジネスモデルは機能するのか？ それは可能ですか？ そして 3 つ目は、私がこのビジネスを行う、または立ち上げるのに適した人間かどうかという実現可能性のレンズかもしれません。 私自身、または実現可能なパートナーの助けを借りて、機会を評価するためにこれら 3 つのレンズを使用すると考えています。 そしておそらく最後に言いたいのは、MVP フェイルファスト ロジックというこのアイデアは、Travis が説明していたレンズと非常によく似ているということです。 それには、これまでとは異なるメンタリティが必要で、本物の集中力と、手放す意志も必要ですが、スケールを活用し、非常に多くの異なる分野に絶え間なく集中してビジネスを構築してきた大手企業にとって、これは困難です。どのカードをいつプレイすべきかを少し知って、新しいスペースを攻撃できる方法で問題を構造化することです。

マティアス・ガリバルディ:魅力的ですね。 それがこのエピソードを締めくくるのに最適な場所だと思います。 トラヴィス、アサド、お時間を割いていただき、誠にありがとうございました。 この会話はとても興味深いものでした。またお二人とお話しできればと思っています。

トラヴィス・カッツ：ご参加いただきありがとうございました、本当に楽しかったです。

アサド・フセイン:どうもありがとう。 それは驚くべきものだった。

トラビス・カッツBrightDrop の最高経営責任者兼社長です。マティアス・ガリバルディマッキンゼーのニューヨーク事務所のコンサルタントであり、アサド・フセイントロントオフィスのパートナーです。

ビデオは、Myron Shurgan、Andre Gordon、DJ Presser、Jessica McEwen によって制作されました。

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